2023년에 밑줄 친 문장들

✅ 2022년에 밑줄 친 문장들

『 유난한 도전 』

1. "(경진대회에) 참가했던 회사가 8개였는데, 저는 토스가 가장 마음에 들었어요. 이승건 대표가 꿈꾸는 것에 매료됐죠. 투자해야겠다고 생각해서 일부러 1등 안 줬어요." (p.54)
2. 경험상 적이 없는 나이스가이는 어떤 것도 스스로 결정하는 법이 없는 무능한 사람이었다. 판을 흔들어 무언가를 바꿔보려는 혁신가는 적이 많았다. (p.115)
3. "유리 님, 지금 이 미팅룸을 나가서 어떤 선택을 하느냐가 유리 님이 어떤 사람인지를 규정할 겁니다. 인생에서 개인을 정의내리는 순간이 드물게 찾아오는데, 바로 지금이 그 순간이에요. 어려움에 빠졌을 때 도망가면 끝까지 실패자가 되는 거고요, 털고 일어서면 어려움 끝에 승리한 사람이 되는 거예요. 어떤 사람으로 남고 싶으세요?" (p.136)

『 레버리지 』

1. 현대 사회에서 우리는 고용자 아니면 고용인, 노예 아니면 주인, 리더 아니면 추종자다. 각 개인은 다른 개인을 섬긴다. 한쪽은 레버리지 하고 다른 한쪽은 레버리지 당한다. 아무도 당신을 위해 일하고 있지 않다면 당신이 다른 사람을 위해 일하고 있는 것이다. 그들은 당신으로부터 돈을 벌고 있다. (p. 4)
2. 당신이 해야만 하는, 당신에게 자존감과 목적의식을 부여하는, 다른 사람들과 당신을 차별화하는, 매달릴 가치가 있는 일을 찾아라. 그 외의 일은 적당히 하라. 모든 사람의 비위를 맞추려고 애쓰지 마라. 버릴 것은 버려라. (p. 33)
3. 당신이 최고 가치에 따라 살아가고 있는지를 매일, 매주, 매월, 매년 점검해야 한다. 더불어 다른 사람이 당신에게 부과한 과제, 요청을 견제해야 한다. 그들이 당신을 필요로 하는 이유는 자신의 레버리지를 관철하기 위해서일 뿐이다. 절대 당신을 위해서가 아니다. (p. 58)
4. 당신은 시간을 관리하는 것이 아니라 자신의 삶의, 결정, 행동, 감정을 관리해야 한다. 우리에게는 위대한 일을 할 수 있는 충분한 시간이 주어져 있다. (p. 96)
5. 당신이 중요한 일을 하지 않거나, 삶을 제대로 관리하지 못한다면, 다른 사람을 위해 일하느라 분주하다면, 남을 부자로 만들어주면서 자신은 행복한 가정생활을 하지 못한다면, 그래서 혼란과 좌절감과 무력감을 느낀다면, 우선순위를 효율적으로 관리하지 못하고 있다는 얘기다. (p. 97)
6. 압도감을 느끼는 이유는 당신이 가치와 비전에 일치하지 않는 일을 하고 있기 때문이다. 당신의 가슴을 뛰게 하는 일, 목표, 최고의 가치와 우선순위를 상기하라. (p. 118)
7. 레버리지는 당장 시작하고, 진행하면서 수정하며, 마지막에 완벽해지는 것이다. (p. 130)
8. '일을 뒤로 미루는 것은 나쁘다'는 생각은 현대 사회의 일반적인 통념이다. 그러나 레버리지의 세계에서는 중요도가 낮은 업무는 뒤로 미루는 것이 당연하다. 심지어 미룰수록 더 좋다. 그런 일일수록 더 게으르고, 의욕 없고, 따분해하고, 무관심해도 된다. (p. 135)
9. 현명한 사람들이 알고 있는 비밀은 그들이 알고 있는 현명한 사람들이다. (p. 146)
10. '자신과 가장 많은 시간을 보내는 다섯 사람의 합계가 곧 자신이다' (p.210)

『 경험의 함정 』

1. 사람들은 과거의 경험을 평가할 때 시작 부분과 절정 부분 그리고 마지막 부분을 비중 있게 느끼고 나머지는 적당히 압축하는 경향이 있다. 이를 <peak-end rule>이라고도 한다. 이는 과거의 경험에 대해 평가를 내릴 때 가장 절정을 이루었을 때(peak)와 가장 마지막(end) 경험을 평균하여 결정한다는 법칙으로, 경험은 피크점과 마지막점이 중요하다는 뜻을 내포한다. (p. 119)
2. 취사선택된 기억, 타인이 선별해서 보여주는 경험, 그리고 원하지 않는데 일어나지도 않은 사건을 제대로 고려하지 못하기 때문에 상황을 실제보다 안 좋게 인식한다. (p.133)
3. 상대적이고 선별된 경험이 우리 인식에 악영향을 주지 않도록 제동을 걸기 위해서는 반사실적 사고(counterfactual thinking, 어떤 사건을 경험한 후에, 일어날 수도 있었지만 결국 일어나지 않았던 가상의 대안적 사건을 생각하는 것)가 필요하다. 이러한 사고를 함으로써 스스로 생각하는 것보다 훨씬 더 행복하다는 사실을 깨달을 수 있다. (p.135)
4. 철학자 프리드리히 니체는 『인간적인 너무나 인간적인』에서 다음과 같이 주장한다. "어설픈 지식이 완전한 지식을 이길 때가 많다. 어설픈 지식은 대상을 실제보다 단순하게 만들고, 그럼으로써 주장하는 바를 이해하기 쉽고 설득력 있게 만들기 때문이다." (p. 232)
5. 스포츠 섹션이나 경제면에서 한 번이라도 이런 기사 제목을 본 적이 있는가? "실적 악화. 평균으로의 회귀가 재발하다!" 이런 제목을 보지 못한 이유는 부분적으로는 평균으로의 회귀 효과를 인정하는 순간 우리가 경험하는 중요한 결과에서 <우연의 역할>을 크게 인정해주는 셈이 되기 때문이다. 우리 인간은 무작위성(randomness)을 거북해한다. 열심히 노력하고 금전적 대가를 톡톡히 지불해도 결과는 마음대로 되지 않는다는 것을 인정하지 않으려 한다. 대신 좋은 실적이든 나쁜 실적이든 그럴싸한 이야기로 설명하며 좋은 실적은 꾸준히 달성하고 나쁜 실적은 피할 수 있기를 바란다. (p. 243)

『 원씽 』

1. 가장 중요한 일이 언제나 가장 큰 소리로 나를 부르는 것은 아니다. - 밥 호크 (p. 47)
2. 개인적인 삶에서는 버리고 가는 것이 없게 하고, 반대로 직업적 삶에서는 그렇게 해야만 한다. (p. 111)
   1. "삶이라는 게임에서 다섯 개의 공을 저글링하고 있다고 상상해 보라. 그 공은 각각 일, 가족, 건강, 친구, 정직이다. 그리고 지금 당신은 그것들을 모두 떨어뜨리지 않고 성공적으로 저글링하고 있다. 하지만 어느 날 '일'이 고무로 된 공이라는 걸 깨닫게 된다. 그걸 떨어뜨리면 도로 튀어오를 것이다. 하지만 다른 네 개의 공, 즉 가족, 건강, 친구, 정직은 유리로 만들어져 있다. 그걸 떨어뜨리면 돌이킬 수 없이 흠이 나고, 이가 나가거나, 심지어 산산조각이 날 수도 있다."
3. 우리가 목표 달성을 힘겨워하는 이유는 장애물 때문이 아니라 덜 중요한 목표 쪽으로 훤히 뚫린 다른 길 때문이다. - 로버트 브롤트 (p. 114)
4. 떳떳하게 "여기가 지금 내가 있어야 할 곳이고, 나는 내가 이 순간에 해야 할 일을 하고 있다."라고 말할 수 있다면 당신의 삶 속에 숨어 있는 모든 훌륭한 가능성들이 현실이 될 것이다. (p. 133)
5. 당신이 할 수 있는 단 하나의 일, 그것을 함으로써 다른 모든 일들을 쉽게 혹은 필요 없게 만들 바로 그 일은 무엇인가? (p. 139)
6. 가치 있는 삶을 측정하는 방법에는 여러 가지가 있겠지만 그중에서도 가장 확실한 것은 그 삶에 후회가 얼마나 있느냐를 알아보는 것이다. (p. 263)
7. 죽음을 앞둔 사람들이 가장 많이 꼽은 다섯 가지 후회는 다음과 같았다. (p. 264)
   1. "더 행복해질 수 있었는데 그러지 못했다."
   2. "친구들과 자주 연락하며 살았어야 했다."
   3. "나의 감정을 솔직하게 표현할 용기가 있었더라면."
   4. "그렇게 열심히 일할 필요가 없었다."

『 깨어있는 부모 』

1. 우리는 무심결에 아이의 존재 자체보다 행동에 대해 칭찬할 때가 꽤 많다. 아이의 존재 자체를 축복한다는 것은 아이를 부모의 기대에 옭아매지 않고 자유롭게 존재하게 한다는 뜻이다. 아이가 아무 일도 하지 않고, 아무것도 증명하지 않고, 아무 목표도 달성하지 않아도 그 존재 자체를 기쁨으로 받아들이는 것이다. (p. 50)
2. "나는 내 아이가 어떤 사람인지 정말로 알고 있는가? 내 안에 아이에 대해 매일같이 새롭게 알아갈 공간을 만들 수 있는가?" (p.64)
3. 부모가 자신의 부족한 점을 못 견뎌하고 약점이 드러나는 것을 꺼리면, 아이는 부족한 점을 숨기고 약점을 단단히 가려야 한다고 배운다. 그러나 아이가 진짜 배워야 할 것은 "완벽은 바보들이 꿈꾸는 이상"이라는 사실이다. (p.65)
4. 아이는 부모가 탐탁지 않아 할 것임을 '아는 것만으로도' 인생의 진정한 모험을 시도 조차 해보지 않으려 한다. 대신에 정해진 틀 안에서 안전하게 지낸다. 그러면 '통제가 잘되는' 아이라서 학교 선생님으로부터 작은 천사로 인정받는다. 하지만 그건 아이의 본모습을 포기하고 얻은 꼬리표다. (p. 82)
5. 우리가 아이들에게 가르쳐도 되는 건 오직 인생을 살면서 얻은 깊은 통찰력뿐이다. (p.92)
6. 아이들이 느끼는 대로 부모가 가만히 지켜봐주면 아이들은 믿을 수 없을 만큼 빨리 그 감정에서 벗어난다. 고통도 그저 하나의 감정일 뿐임을 이해하고 고통에서 쉽게 빠져나오는 것이다. (p.106)
7. 아이가 고통을 자연스럽고 불가피한, 인생의 일부분으로 받아들이는 법을 배우면 고통을 너무 겁내는 대신 "지금 나는 고통스러워"라고 가볍게 인정하게 된다. 논리적으로 분석하거나 심판하거나 거부하는 대신 그저 지켜볼 수 있게 된다. (p. 107)
8. 아이들에게는 부모를 자극할 '숨은 의도'가 없다. 그저 자기 본모습 그대로 존재할 뿐이다. (p. 112)
9. 아이가 부모의 '계획'을 따라주지 않으면 부모는 곧장 잘못이 아이에게 있고, 아이가 그렇게 행동하는 이유는 부모인 자신의 권위를 무시해서라고 해석한다. 문제가 생기도록 분위기를 만들어가는 건 우리의 해석 때문이라는 사실을 깨닫지 못한다. (p. 114)
10. 우리가 느끼는 고통은 대부분 스스로 만들어낸 것이다. 부정적으로 해석하는 법을 내려놓지 않는 한 우리는 파괴적인 감정 패턴에서 영원히 헤어나지 못한다. (p. 117)
11. 나는 내 딸이 어떤 경험을 할 때 그 일이 빨리 사라지기만을 바라는 대신 있는 그대로 받아들이는 법을 배울 수 있도록, 내가 어떤 상황에서 느끼는 감정을 딸에게 솔직하게 얘기한다. 화가 날 때는 "지금 엄마 화났어"라고 말한다. 그 말은 그 순간 내 감정이 그렇다는 것이고, 나는 내 자신이 그 감정을 느끼도록 내버려둔다는 뜻이다. 다만 그 감정을 다른 사람에게 발산하지는 않는다. (p. 123)
12. 꽉 막힌 도로 위에 있을 때는 "길이 막히네"라고 말한다. 그런 경험을 "좋다" "나쁘다"라고 분류하지 않는다. 지금의 이 경험으로 인해 앞으로 어떤 일이 벌어질지 예측하지 않을뿐더러, 과거의 기억들을 끌어와 덧씌우지도 않는다. 중요한 건 현실을 우리 뜻에 맞추려고 애쓰지 않는 것이다. (p.124)
13. 우리가 계속해서 아이를 체크하고 주변을 멤돌며 아이의 세계에서 벌어지는 모든 것을 알려고 함으로써 불안감을 전달하면, 아이는 기본적으로 자신감이 약해진다. 부모가 불안해하며 체크하는 일이 적을수록, 아이 스스로 온전히 잘 해낼 수 있으며 도움이 필요하면 알아서 요청할 테니 일일이 체크하지 않겠다는 부모의 신뢰를 더 크게 전달하게 된다. (p. 127)
14. 유아기에 아이가 독립심을 키워가는 과정에서 스스로 할 수 있는 일을 부모가 막는 경우가 많다. 좀처럼 우리는 아이가 자신의 발달을 주도하도록 내버려두지 못한다. 대신에 계속 아이를 채근하거나 말리거나 둘 중 하나를 반복한다. 그런가 하면 아직 준비가 안 되어 있는 아이에게 책임감 있게 행동하길 바라기도 한다. 부모가 이렇게 자기가 원하는 결과를 얻으려고 아이 주위를 멤돌면서 채근하고 꼬드기는 것은 아이에게서 자발성을 빼앗는 행동이다. (p. 157)
15. 평범한 길에서 벗어날 때마다 부모가 죄책감을 불러일으킨다면, 우리는 마음에서 우러나는 대로 행동하면 안 된다고 생각하게 되고, 선택의 기로에 설 때마다 심각한 혼란을 겪게 된다. (p. 197)
16. 아이는 자신이 불량한 행동을 했을 때 부모의 관심이 소극적이면, 더 심각한 일을 벌여야 주의를 끌 수 있을 거라고 생각한다. (p. 204)
17. 부모가 매 순간을 대할 때 부족하다고 느껴지는 것에 초점을 맞추면, 아이도 결핍이라는 렌즈로 세상을 바라보게 된다. 우리가 주위를 둘러보면서 허전하다고 느끼는 이유도 자신에게 부족한 것들을 찾는 데 익숙하기 때문이다. 부족함이 없다고 느끼며 살아가는 것에 너무 익숙하지가 않아서 세상의 풍요로움을 발견하지 못한다. (p. 207)
18. 인생을 대할 때 걱정부터 하는 부모 밑에서 자란 사람은 의식적으로 노력하지 않는 한 자식에게 그런 성향을 대물림하게 되고, 그러다 보면 아이들은 인생이 본래 위협적인 것이라고 여기게 된다. 인생의 어려움에 당당히 맞설 수 있게 힘을 주는 선물 같은 기회, 즉 내적 알아차림을 통해 자연스럽게 자기 자신을 믿게 되는 과정을 두려워하게 되는 것이다. 스스로를 믿지 못하면 인생에 대해 불평을 하거나 걱정을 해야만 어떻게든 불운을 피할 수 있다는 착각에 빠진다. (p. 216)
19. 아이가 말을 걸 때는 가능하면 하던 일을 제쳐두고 아이와 눈을 맞추며 온 관심을 기울이는 게 좋다. 매일 아침 아이와 반갑게 인사하고, 바쁜 하루를 시작하기 전에 단 몇 분이라도 아이에게 집중하는 습관도 중요하다. 외출 준비를 서두를 때는 아이와 노래를 부르거나 농담을 주고받거나, 누가 먼저 준비를 끝내는지 시합을 하며 교감할 수 있다. (p. 221)
20. 아이와 교감하는 순간을 하나씩 늘리는 것이 지나간 과거보다 훨씬 더 가치 있다. (p. 224)
21. 현대인들은 대개 많을수록 좋고, 클수록 눈에 띄며, 비쌀수록 가치가 있다고 믿는다. 그러니 인생을 돋보이는 공연 작품으로 만드는 것 외에는 달리 삶에 대처할 능력을 상실했다고 할 수 있다. 그 결과 아이들도 인생이란 빠르고 맹렬하게 살아야 하는 것이라고 믿으며 자란다. 아이들의 일상에서는 극적인 요소들이 소박함을 짓누르고, 흥분이 고요를 앞선다. 롤러코스터 같은 인생에 중독된 채로 자라니 평범한 일상에서 편안함을 느끼지 못하고 소소한 데서 기쁜을 얻을 줄 모른다. 아이들은 혼자 가만히 두면 자기가 누구인지, 무엇을 정말로 좋아하는지 알게 된다. 그런데 참여해야 할 활동이 넘치고 레슨이 줄줄이 이어진다면, 그토록 많은 것을 정신없이 하면서 어떻게 자신의 진정한 목소리를 들을 수 있겠는가? (p. 231)
22. 값비싼 학용품이나 방안을 가득 채울 장난감도 필요 없다. 아이들의 고요한 내면 그 한 가운데서 샘솟는 창의력만 있으면 된다. 그렇게 일단 자신의 본모습과 연결되면 아이들은 만족감이 밖에서 일어나지 않고 내면에서 비롯되는 것임을 깨닫고, 자기가 가진 것에서 행복을 느낀다. (p. 232)
23. 아무것도 안 하는 여백의 시간이 얼마나 소중한지 모르는 것은 학습된 결과다. 부모가 늘 분주한 모습을 보여주니까 아이들도 어느새 가만있으면 왠지 불안하다고 느낀다. 그러면 아이들은 혼자 있는 시간을 즐기지 못하고 늘 나이트클럽을 전전하거나 친구들과 어울리거나, 아니면 일을 해야만 하는 어른으로 자란다. (p. 235)
24. 텔레비전과 스마트폰은 아이들이 심심해하거나 짜증낼 때 응급처방으로 자주 활용될 뿐만 아니라 관계를 대신 하기도 한다. 그러면 아이들은 자기감정을 지켜보고 혼자서 불안을 다스려볼 기회를 빼앗기게 된다. (p. 236)
25. "자신의 온점함이 고요한 내면에서 비롯된다는 걸 알길 바랄 뿐이죠. 그걸 알면 세상을 다 가지는 것이나 다름없을 테니까요." (p.244)
26. 어느 날 잠자리에 든 딸의 이불을 덮어주면서 이렇게 말했다. "엄마는 우리 딸이 정말 자랑스러워." 딸이 왜 그렇게 생각하느냐고 묻기에 나는 이렇게 대답했다. "너는 너답기를 두려워하지 않으니까." 아이가 자신의 진솔한 모습을 보여줄 때 우리가 기쁘게 받아들이면 아이의 자신감은 높아진다. 아이는 자신의 통찰력이 믿을 만하며, 혹시 잘못되더라도 다시 일어설 수 있다는 확신을 얻게 된다. 아이는 자기 안에 이미 든든한 안전망이 자리잡고 있으니 따로 안전망을 마련한 필요가 없다는 것을 부모를 통해 알게 된다. 우리는 아이에게 인생은 경험 자체에 의미가 있을 뿐 그 이상도 그 이하도 아니라고 가르쳐야 한다. 이것이 아이의 용기와 회복탄력성을 키우는 비결이다. (p. 245)
27. 우리가 아이에게 희망을 품어도 되는 것은 무엇일까? 아래와 같은 몇 가지는 기대해도 좋다. (p. 252)
    1. 우리 아이는 대단한 성과를 내는 사람이 아니라 잘 배우는 사람이 될 것이다.
    2. 우리 아이는 부모에게 복종하지 않고 부모를 존경할 것이다.
    3. 우리 아이는 부모의 지시를 맹목적으로 따르지 않고 조언을 구할 것이다.
    4. 우리 아이는 유명세를 좇지 않고 멋지게 존재하는 법을 완벽하게 터득할 것이다.
    5. 우리 아이는 부모의 비전을 따르기보다 자기만의 비전을 세울 것이다.
    6. 우리 아이는 성공을 거두기보다 목적이 있는 삶을 살 것이다.
    7. 우리 아이는 목표가 아닌 의미를 발견할 것이다.
    8. 우리 아이는 부모의 꼭두각시가 아닌 영혼의 동반자가 될 것이다.
    9. 우리 아이는 고통을 피하지 않고 온전한 사람이 되는 방법을 찾을 것이다.
    10. 우리 아이는 실패하더라도 다시 시작할 용기를 얻을 것이다.
    11. 우리 아이는 혹시라도 다른 사람에게 상처를 주면 용서를 구하는 품위를 갖출 것이다.
28. 자식에겐 부모의 말을 들어야할 의무가 없다. (p. 275)
29. 우리는 아이가 격한 감정에 사로잡히면 꾸짖는 경향이 있다. 우리가 세게 요구하면 아이의 감정이 마법처럼 사라져 거친 태도나 흉한 모습을 보지 않아도 되길 바라며 이렇게 말한다. "화내지 마." "질투하면 안 돼." "그만 좀 우울해 해!" 하지만 우리가 이렇게 말하면 아이의 부정적 감정들이 아이의 마음속 후미진 곳으로 떠밀리게 되고, 아이는 자기감정과 단절된 채로 자라게 된다. 그리고 언젠가 그렇게 감정을 부정해온 대가를 치르게 된다. (p. 288)
30. "저 달은 왜 저렇게 밝을까요?" "왜 구름이 솜처럼 생겼어요?" 아이들이 이런 질문을 할 때는 서둘러 답하지 않아야 한다. 대신에 아이들의 호기심을 이용해서 무언가를 곧 발견할 것 같은 상태의 이루 말할 수 없는 기쁨을 맛보게 도와주자. 예컨대 다음과 같은 문장을 이용해 아이들이 호기심을 유지하도록 북돋을 수 있을 것이다. (p. 293)
    1. "기발한 질문인걸!"
    2. "나는 그런 질문을 생각도 못 했는데."
    3. "너처럼 늘 인생에 대해 더 많이 알고 싶어하는 건 정말 멋진 태도야."
    4. 아이의 질문을 천천히 음미하듯 몇 번 반복한 뒤에 이렇게 말해보자. "우와, 기막히게 멋진 질문인걸!"
31. 우리 집에서 저녁식사 때 자주 하는 게임이 있다. 각자 그 주에 저지른 가장 큰 실수를 한 가지씩 얘기하는 게임이다. 딸은 남편과 내가 털어놓은 실수담을 들으며 쾌감을 느낀다. 이게 다가 아니다. 우리는 각자 저지른 실수 중에 한두 가지를 골라 자신이 거기서 무엇을 배웠는지 말한다. (p. 304)
32. 만약 아이가 반항적인 행동을 한다면 이것을 우리에 대한 공격으로 받아들이지 않도록 하자. 아이가 우리를 공격하는 게 아니라 오로지 자기 생각만 하고 있어서 그렇다고 이해하면 도움이 된다. 아이를 진정시키려면 아이의 행동과 우리 자신을 분리시킬 수 있어야 한다. 아이가 잘못된 행동을 하는 순간, 우리의 에고를 개입시키지 않고 차분한 마음으로 아이의 부적절한 행동을 멈추게 해야 한다. (p. 320)
33. 사느냐 죽느냐 하는 무제도 아닌데 우리의 방식을 지나치게 고집한다면, 우리는 아이들에게 규칙을 존중하는 법을 가르치고 있다고 생각할지 모르지만 실제로는 우리처럼 융통성 없고 고집 센 사람이 되라고 가르치는 것과 같다. (p. 326)

『 Predictable Revenue 』

1. Better lead generation = more margin for sales error. (p. 6)
2. Contraints often lead to more creativity from both yourself and your people. Don't let so-called "reality" stop you! (p. 16)
3. I realized I spent most of my time hunting for the right person - not trying to sell or qualify them. (P. 19)
4. Research rather than sell: rather than trying to get the decision maker on the phone, a rep simply learns about the company and whether there is even a potential fit or not. (P. 29)
5. Responses from people who don't fit your customer criteria will just end up wasting your time and cluttering your database. (p. 45)
6. The goal of "Selling The Dream" is NOT to "sell." It is, rather 1) to help the prospect create a vision of a dream solution that will solve their problems; and then 2) to connect your product to their key business issue(s) and dream solution. (p. 61)
7. AAA Call Planning (p. 68)
   1. What Answers do you want to learn in the call?
   2. What Attitudes do you wish the prospect to feel?
   3. What Actions should occur after the call?
8. Call Flows (p. 68)
   1. Opening ("Did I catch you at a bad time?") and Introduction
   2. Discuss prospect's current business situation (authentic curiosity)
   3. Probe for prospect's needs (and confirm understanding of the needs)
   4. Position solution to meet those specific needs
   5. Handle objections
   6. Next steps
9. The "decision making process" is more important than "the decision maker."
   1. Avoid questions like:
      1. "Who is the decision maker?"
      2. "Who signs the check?"
   2. Ask questions like:
      1. "How have you evaluated similar products or services?"
      2. "What is the decision making process?"
      3. "Who is involved in making the decision?"
      4. "How will the decision be made?"
      5. "What are the steps to have a check cut or funds released?"

『 지금 알고 있는 걸 그때도 알았더라면 』

1. 만일 - 루디야드 키플링 (p. 18)
   1. 만일 네가 모든 걸 잃었고 모두가 너를 비난할 때 너 자신이 머리를 똑바로 쳐들 수 있다면,
   2. 만일 모든 사람이 너를 의심할 때 너 자신은 스스로를 신뢰할 수 있다면,
   3. 만일 네가 기다릴 수 있고 또한 기다림에 지치지 않을 수 있다면,
   4. 거짓이 들리더라도 거짓과 타협하지 않으며 미움을 받더라도 그 미움에 지지 않을 수 있다면,
   5. 그러면서도 너무 선한 체하지 않고 너무 지혜로운 말들을 늘어놓지 않을 수 있다면,
   6. 만일 네가 꿈을 갖더라도 그 꿈의 노예가 되지 않을 수 있다면,
   7. 또한 네가 어떤 생각을 갖더라도 그 생각이 유일한 목표가 되지 않게 할 수 있다면,
   8. 그리고 만일 인생의 길에서 성공과 실패를 만나더라도 그 두 가지를 똑같은 것으로 받아들일 수 있다면,
   9. 네가 말한 진실이 왜곡되어 바보들이 너를 욕하더라도 너 자신은 그것을 참고 들을 수 있다면,
   10. 그리고 만일 너의 전생애를 바친 일이 무너지더라도 몸을 굽히고서 그걸 다시 일으켜 세울 수 있다면,
   11. 한번쯤은 네가 쌓아 올린 모든 걸 걸로 내기를 할 수 있다면,
   12. 그래서 다 잃더라도 처음부터 다시 시작할 수 있다면,
   13. 그러면서도 네가 잃은 것에 대해 침묵할 수 있고 다 잃은 뒤에도 변함없이 네 가슴과 어깨와 머리가 널 위해 일할 수 있다면,
   14. 설령 너에게 아무것도 남아 있지 않는다 해도 강한 의지로 그것들을 움직일 수 있다면,
   15. 만일 군중과 이야기하면서도 너 자신의 덕을 지킬 수 있고 왕과 함께 걸으면서도 상식을 잃지 않을 수 있다면,
   16. 적이든 친구든 너를 해치지 않게 할 수 있다면,
   17. 모두가 너에게 도움을 청하되 그들로 하여금 너에게 너무 의존하지 않게 만들 수 있다면,
   18. 그리고 만일 네가 도저히 용서할 수 없는 1분간을 거리를 두고 바라보는 60초로 대신할 수 있다면,
   19. 그렇다면 세상은 너의 것이며 너는 비로소 한 사람의 어른이 되는 것이다.
2. 무엇이 성공인가 - 랄프 왈도 에머슨 (p. 26)
   1. 자주 그리고 많이 웃는 것
   2. 현명한 이에게 존경을 받고 아이들에게서 사랑을 받는 것
   3. 정직한 비평가의 찬사를 듣고 친구의 배반을 참아내는 것
   4. 아름다움을 식별할 줄 알며 다른 사람에게서 최선의 것을 발견하는 것
   5. 건강한 아이를 낳든 한 뙈기의 정원을 가꾸든 사회 환경을 개선하든 자기가 태어나기 전보다 세상을 조금이라도 살기 좋은 곳으로 만들어 놓고 떠나는 것
   6. 자신이 한때 이곳에 살았음으로 해서 단 한 사람의 인생이라도 행복해지는 것
   7. 이것이 진정한 성공이다.
3. 성장한 아들에게 - 작자 미상 (p.61)
   1. 내 손은 하루 종일 바빴지. 그래서 네가 함께 하자고 부탁한 작은 놀이들을 함께 할 만큼 시간이 많지 않았다. 너와 함께 보낼 시간이 내겐 많지 않았어.
   2. 난 네 옷들을 빨아야 했고, 바느질도 하고, 요리도 해야 했지. 네가 그림책을 가져와 함께 읽자고 할 때마다 난 말했다. "조금 있다가 하자. 얘야."
   3. 밤마다 난 너에게 이불을 끌어당겨 주고, 네 기도를 들은 다음 불을 꺼주었다. 그리고 발끝으로 걸어 조용히 문을 닫고 나왔지. 난 언제나 좀 더 네 곁에 있고 싶었다.
   4. 인생이 짧고 세월이 쏜살같이 흘러갔기 때문에 한 어린 소년은 너무도 빨리 커버렸지. 그 아인 더 이상 내 곁에 있지 않으며 자신의 소중한 비밀을 내게 털어 놓지도 않는다.
   5. 그림책들은 치워져 있고 이젠 함께 할 놀이들도 없지. 잘 자라는 입맞춤도 없고, 기도를 들을 수도 없다. 그 모든 것들은 어제의 세월 속에 묻혀 버렸다.
   6. 한때는 늘 바빴던 내 두 손은 이제 아무것도 할 일이 없다. 하루 하루가 너무도 길고 시간을 보낼 만한 일도 많지 않지. 다시 그때로 돌아가, 네가 함께 놀아 달라던 그 작은 놀이들을 할 수만 있다면.

『 운과 실력의 성공 방정식 』

1. 테니스는 주로 실력이 승패를 좌우하는 게임이다. 정상급 남자 프로 선수가 5세트 경기를 벌이면 주고 받는 타구는 600개가 넘어간다. 이는 실력이 뚜렷이 드러날 만큼 표본이 크다는 뜻이다. 따라서 일류 선수의 랭킹은 해가 바뀌어도 그대로 유지되는 경향이 있다. (p. 53)
2. 우리는 자신의 목표와 신념을 바탕으로 계속해서 스토리를 만들어내면서 세계관을 형성한다. 그래서 억지로라도 인과관계를 찾아내려고 하며 이 과정에서 운이 미치는 영향을 과소평가하기 쉽다. (p. 73)
3. 평균 회귀는 평균에서 멀리 떨어진 사건이 발생한 후에 평균에 더 가까운 사건이 발생할 가능성이 높아지는 것을 말한다. (p. 264)
4. 평균 회귀가 발생한다고 해서 결괏값이 평균으로 수렴되는 것은 아니다. 시스템 자체의 변화와 시스템 내부의 변화를 구별하는 데 주의를 기울여야 한다. 평균 회귀와 결괏값이 평균으로 수렴되는 것은 다르다. (p. 276)

『 사랑하라, 한번도 상처받지 않은 것처럼 』

1. 슬픔의 돌 - 작자 미상 (p. 19)
   1. 슬픔은 주머니 속 깊이 넣어 둔 뾰족한 돌멩이와 같다. 날카로운 모서리 때문에 당신은 이따금 그것을 꺼내 보게 될 것이다. 비록 자신이 원치 않을 때라도.
   2. 때로 그것이 너무 무거워 주머니에 넣고 다니기 힘들 때는 가까운 친구에게 잠시 맡기기도 할 것이다. 시간이 지날수록 주머니에서 그 돌멩이를 꺼내는 것이 더 쉬워지리라. 전처럼 무겁지도 않으리라.
   3. 이제 당신은 그것을 다른 사람들에게, 때로는 낯선 사람에게까지 보여 줄 수 있을 것이다. 그리고 어느 날 당신은 돌멩이를 꺼내 보고 놀라게 되리라. 그것이 더 이상 상처를 주지 않는다는 걸 알고.
   4. 왜냐하면 시간이 지나면서 당신의 손길과 눈물로 그 모서리가 둥글어졌을 테니까.
2. 삶을 위한 지침 - 작자 미상 (p. 21)
   1. 다른 사람들이 기대하는 것보다 더 많이, 그리고 진심으로 기뻐하며 주라.
   2. 자신이 가장 좋아하는 시를 외우라.
   3. 들리는 모든 것을 믿지는 말라.
   4. 때로 자신이 갖고 있는 모든 것을 써버려라, 아니면 실컷 잠을 자라.
   5. 첫눈에 반하는 사랑을 믿으라.
   6. 다른 사람의 꿈을 절대로 비웃지 말라. 꿈이 없는 사람은 가난한 사람이니까.
   7. 사랑은 깊고 열정적으로 하라. 상처받을 수도 있지만 그것만이 완전한 삶을 사는 유일한 길이다.
   8. 위대한 사랑과 위대한 성취는 엄청난 위험을 동반한다는 사실을 기억하라.
   9. 실패하더라도, 그것을 통해 배움을 얻는 일에까지 실패하지는 말라.
   10. 때로는 침묵이 가장 좋은 해답이 될 수 있음을 기억하라.
   11. 변화하는 데 인색하지 말라. 그러나 자신의 가치관을 지키라.
   12. 무엇보다 바람직하고 존경할 만한 삶을 살라. 늙어서 자신의 생을 돌아볼 때 또다시 그것을 살게 될 테니까.
   13. 신을 믿으라, 하지만 차는 잠그고 다니라.
   14. 숨은 뜻을 알아차리라.
   15. 당신의 지식을 남과 나누라, 그것이 영원한 삶을 얻는 길이므로.
   16. 기도하라, 헤아릴 수 없이 많은 힘이 거기에 있다.
   17. 자신이 실수한 것을 깨닫는 순간, 즉시 바로잡으라.
   18. 즐겁게 대화를 나눌 수 있는 사람과 결혼하라. 늙으면 그것이 아주 중요해질 테니까. 하지만 가끔 혼자 있는 시간을 가지라.
   19. 일 년에 한 번은, 전에 전혀 가보지 않았던 곳을 찾아가라.
   20. 돈을 많이 벌었다면 살아 있을 때 다른 사람을 돕는 데 쓰라, 그것이 부가 가져다주는 가장 큰 만족이다.
   21. 자신이 원하는 걸 얻지 못하는 것이 때로는 큰 행운일 수 있다는 점을 기억하라.
   22. 규칙을 배우고 나서, 그중 몇 가지를 위반하라.
   23. 무엇을 얻기 위해 무엇을 포기했는가를 자신의 성공을 평가하는 기준으로 삼으라.
   24. 자신의 성격이 곧 자신의 운명임을 기억하라.
3. 인생 거울 - 매들린 브리지스 (p. 33)
   1. 세상에는 벼치 않는 마음과 굴하지 않는 정신이 있다. 순수하고 진실한 영혼들도 있다.
   2. 그러므로 자신이 가진 최상의 것을 세상에 주라. 최상의 것이 너에게 돌아오리라. 사랑을 주면 너의 삶으로 사랑이 모이고 가장 어려울 때 힘이 될 것이다.
   3. 삶을 신뢰하라, 그러면 많은 이들이 너의 말과 행동을 신뢰할 것이다.
   4. 마음의 씨앗들을 세상에 뿌리는 일이 지금은 헛되이 보일지라도 언젠가는 열매를 거두게 되리라.
   5. 왕이든 걸인이든 삶은 다만 하나의 거울 우리의 존재와 행동을 비춰 줄 뿐.
   6. 자신이 가진 최상의 것을 세상에 주라. 최상의 것이 너에게 돌아오리라.
4. 나는 배웠다. - 샤를르 드 푸코 (p. 36)
   1. 나는 배웠다. 다른 사람으로 하여금 나를 사랑하게 만들 수 없다는 것을. 내가 할 수 있는 일은 사랑받을 만한 사람이 되는 것뿐임을. 사랑은 사랑하는 사람의 선택에 달린 일.
   2. 나는 배웠다. 내가 아무리 마음을 쏟아 다른 사람을 돌보아도 그들은 때로 보답도 반응도 하지 않는다는 것을. 신뢰를 쌓는 데는 여러 해가 걸려도 무너지는 것은 한순간임을.
   3. 삶은 무엇을 손에 쥐고 있는가가 아니라 누가 곁에 있는가에 달려 있음을 나는 배웠다. 우리의 매력이라는 것은 15분을 넘지 못하고 그 다음은 서로를 알아가는 것이 더 중요함을.
   4. 다른 사람의 최대치에 나를 비교하기보다는 나 자신의 최대치에 나를 비교해야 함을 나는 배웠다.
   5. 삶은 무슨 사건이 일어나는가에 달린 것이 아니라 일어난 사건에 어떻게 대처하는가에 달린 것임을.
   6. 또 나는 배웠다. 무엇을 아무리 얇게 베어 낸다 해도 거기에는 언제나 양면이 있다는 것을. 그리고 내가 원하는 사람이 되는 데는 오랜 시간이 걸린다는 것을.
   7. 사랑하는 사람에게는 언제나 사랑의 말을 남겨 놓아야 함을 나는 배웠다. 어느 순간이 우리의 마지막 시간이 될지 아는 사람은 아무도 없으므로.
   8. 두 사람이 서로 다툰다고 해서 서로 사랑하지 않는 게 아님을 나는 배웠다. 그리고 두 사람이 서로 다투지 않는다고 해서 서로 사랑하는 게 아니라는 것도. 두 사람이 한 가지 사물을 바라보면서도 보는 것은 완전히 다를 수 있음을.
   9. 나는 배웠다. 나에게도 분노할 권리는 있으나 타인에 대해 몰인정하고 잔인하게 대할 권리는 없음을. 내가 바라는 방식대로 나를 사랑해 주지 않는다 해서 내 전부를 다해 사랑하지 않아도 좋다는 것이 아님을.
   10. 그리고 나는 배웠다. 아무리 내 마음이 아프다 하더라도 이 세상은 내 슬픔 때문에 운행을 중단하지 않는다는 것을.
   11. 타인의 마음에 상처를 주지 않는 것과 내가 믿는 것을 위해 내 입장을 분명히 하는 것, 이 두 가지를 엄격하게 구분하는 일이 얼마나 어려운가를.
   12. 나는 배웠다. 사랑하는 것과 사랑받는 것을.
5. 진정한 여행 - 나짐 히크메트 (p. 108)
   1. 무엇을 해야 할지 더 이상 알 수 없을 때 그때 비로소 진정한 무엇인가를 할 수 있다.
   2. 어느 길로 가야 할지 더 이상 알 수 없을 때 그때가 비로소 진정한 여행의 시작이다.
6. 힘과 용기의 차이 - 데이비드 그리피스 (p. 128)
   1. 강해지기 위해서는 힘이 필요하고 부드러워지기 위해서는 용기가 필요하다.
   2. 자신을 방어하기 위해서는 힘이 방어 자세를 버리기 위해서는 용기가
   3. 이기기 위해서는 힘이 져주기 위해서는 용기가
   4. 확신을 갖기 위해서는 힘이 필요하고 의문을 갖기 위해서는 용기가 필요하다.
   5. 조화를 이루기 위해서는 힘이 전체의 뜻에 따르지 않기 위해서는 용기가
   6. 다른 사람의 고통을 느끼기 위해서는 힘이 자신의 고통과 마주하기 위해서는 용기가 필요하다.
   7. 자신의 감정을 숨기기 위해서는 힘이 필요하고 그것을 표현하기 위해서는 용기가 필요하다.
   8. 학대를 견디기 위해서는 힘이 필요하고 그것을 중단시키기 위해서는 용기가 필요하다
   9. 홀로 서기 위해서는 힘이 필요하고 누군가에게 기대기 위해서는 용기가 필요하다.
   10. 사랑하기 위해서는 힘이 사랑받기 위해서는 용기가
   11. 생존하기 위해서는 힘이 삶을 살기 위해서는 용기가 필요하다.

『 죽음의 수용소에서 』

1. 사람이 자기 운명과 그에 따르는 시련을 받아들이는 과정, 다시 말해 십자가를 짊어지고 나아가는 과정은 그 사람으로 하여금 자기 삶에 보다 싶은 의미를 부여할 수 있는 폭넓은 기회 - 심지어 가장 어려운 상황에서도 -를 제공한다. 그 삶이 용감하고, 품위 있고, 헌신적인 것이 될 수 있다. 아니면 이와는 반대로 자기 보존을 위한 치열한 싸움에서 인간으로서의 존엄성을 잃고 동물과 같은 존재가 될 수도 있다. 여기에 힘든 상황이 선물로 주는 도덕적 가치를 획득할 기회를 잡을 것인가 아니면 말 것인가를 결정하는 선택권이 인간에게 주어져 있다. 그리고 이 결정은 그가 자신의 시련을 가치 있는 것으로 만드느냐 아니냐를 판가름하는 결정이기도 하다. (p .110)
2. 감정, 고통스러운 감정은 우리가 그것을 명확하고 확실하게 묘사하는 바로 그 순간에 고통이기를 멈춘다. (p. 120)
3. 두 번째 인생을 사는 것처럼 살아라. 그리고 당신이 지금 막 하려고 하는 행동이 첫 번째 인생에서 그릇되게 했던 바로 그 행동이라고 생각하라. (p. 215)

『 익숙한 것과의 결별 』

1. 당신 옆에 있는 그 사람들, 아내, 딸 혹은 남편과 아들, 안 아무개, 송 아무개 같은 몇 명에 불과한 친구들, 이미 흘러가 만날 수 없는 사람들······. 바로 이런 사람들이 당신의 인생의 순간순간을 함께한 사람들이다. 당신의 인생은 그들과 함께한 시간과 사건으로 이루어져 있으며, 그것이 바로 당신 인생의 정체이다. (p. 246)
2. 행복은 단순한 것이다. 그리고 일상 속에 있다. 일상에서 떠나 본 사람만이 그것의 가치를 안다. 병원에 누워 있는 사람에게는 창밖에 보이는 모든 일상 속으로 되돌아가는 것이 유일한 소망이다. 장바구니를 들고 가는 아낙, 목판 위에 놓인 노란색 감귤을 하나 사서 까먹을 수 있다는 것, 병원 건물의 한쪽 벽을 비추는 햇빛 혹은 달빛, 마포 고바우 집에서 피어오르는 연기 때문에 눈물을 흘리며 나눈 술 한잔, 친구와의 대화, 어린 아이의 철없는 웃음, 국밥 한 그릇, 늦은 밤까지 앉아 있을 수 있다는 것······ 이런 것들 속에 행복은 있다. (p. 269)

『 사장학개론 』

1. 사장의 업무 능력이 직원들보다 뛰어나면 장사고, 직원들이 사장보다 뛰어나면 사업이다. (p. 23)
2. 사업은 남과 내가 다르기 때문에 성공하는 것이다. 사업은 보편적 결정이 아닌, 특이 결정이 많다. 그러니 남들의 충고를 귀담아들으면 그런 특성이 나올 수가 없다. 결국 평균적 결정만 하게 된다. (p. 80)
3. 설령 아내나 가족의 지지 없이 회사를 키워냈다한들 무슨 보람이 있겠는가? 사회에서의 어떤 칭찬도 가족의 칭찬을 대신할 수 없다. 세상의 영웅이 되려 하지 말고 가까운 가족에게 먼저 영웅이 돼라. 그것이 진정한 영웅의 모습이다. (p. 84)
4. 경쟁자를 절대 죽이려 하지 말고 경쟁자들과 함께 외형을 확대해 서로 그릇을 넓혀가도록 해야 한다. 그러기 위해서는 경쟁자를 인정하고 존중해야 하며 경쟁자에게조차 존경받는 사람이 돼야 한다. (p. 112)
5. 돈이 돈을 만드는 작업을 끝낸 사람이 진정한 부자다. (p. 115)
6. 직원이 칭찬받으면 보상을 주어야 한다. 그런데 칭찬과 보상이 연결되지 않으면 사람은 실망하게 돼 있다. 그래서 좋은 사장에게 칭찬을 받고 급여가 적절해도 더 나은 대우를 찾아 떠나는 것이다. 그러므로 사장의 칭찬은 더 정교해야 한다. '고맙다'가 아니라 '잘했다'라고 말해야 하며 '수고했어. 고생 많았어요'가 아니라, '일 처리가 마음에 들었어. 계속 그렇게 해줘'라고 말해야 한다. 즉 감사보다는 인정하며 급여 또는 직책으로 보상이 돌아갈 때까지 칭찬이 아닌 인정을 해주며 그릇을 키워 냈어야 하는 것이다. 섣부른 칭찬과 과다한 칭찬이 반복될 때마다 당사자는 '보상은 언제?'라는 물음표가 따르고 어느 날 실망이 커져 결국 퇴사하게 된다. (p. 219)
7. 남의 브랜드에 의지하는 모든 사업은 실제로 내 사업이 아직 아니다. 내 브랜드가 있는 것이 내 사업이고 내 사업을 위해서도 브랜드가 반드시 필요하다. (p. 280)
8. 회사를 창업하거나 현재 사업하는 모든 사람은 출구전략(Exit Strategy)을 갖고 있어야 한다. (p. 285)
9. 우리는 어떤 사업을 시작하면 평생 할 거로 생각하지만 실제로 평생 같은 사업을 할 기회는 생각보다 적다. (p. 285)
10. 팔 생각을 가진 사업체를 가장 좋은 가격에 파는 방법은 자신도 팔기 싫을 때다. 하지만 자기도 하기 싫을 때 팔려고 하기에 제값을 받지 못하는 것이다. (p. 286)
11. 기업 공개를 추진하는 이유는 크게 두 가지다. 회사가 너무 커져서 개인들이 살 수 있는 규모가 아니기에 여러 개인에게 분산시켜 팔려는 기업공개가 있고, 증자를 통해 자본 조달 후 더 빨리 시장을 장악하려는 목적의 기업공개가 있다. 전자는 창업자가 팔고 나가려는 의도가 있고 후자는 회사를 키우려는 목적이 있다. (p. 287)
12. 사장은 모든 것을 잘할 필요도 없고 모두 잘하지 않아도 된다. 자신이 부족한 점이나 약한 점은 다른 사람의 도움을 받거나 위임을 하거나 전문가의 도움을 받으면 된다. 이런 도움을 잘 받는 것도 능력이다. 어쩌면 이 능력은 본인의 개인적 능력보다 더 위대한 능력이다. 이 능력을 갖추면 그릇을 무한대로 키울 수 있기 때문이다. (p. 294)
    

『 타이탄의 도구들 』

1. "우리는 기대하는 수준까지 올라가는 게 아니라, 훈련한 수준까지 떨어진다." - 아르킬로코스 (p. 26)
2. "인생에는 두 가지 패턴이 존재한다. 공격적인 삶과 수비적인 삶이다. 돈을 잃고 싶지 않다면 수비적인 삶을, 돈을 벌고 싶다면 공격적인 삶을 살아야 한다. 수비적인 삶은 내 삶을 타인에게 맡기는 것이다. 공격적인 삶이란 내가 내 삶의 조건들을 주도해나가는 삶이다. 이 둘 중 어느 것을 선택해도 좋다. 단, 돈을 벌고 싶다면 공격적인 삶을 살아야 한다. 승부를 결정하는 골은 대부분 공격수들이 넣기 때문이다." (p. 61)
3. "어떤 창조적인 프로젝트를 하는 게 좋을지 잘 모를 때가 있는가? 그때는 자신의 분노를 따라가 보라." (p. 100)
4. "사업이든 인생이든 기어코 성공하고 싶다면, 당신은 늘 사람들에게 뭔가를 부탁해야만 하고, 늘 무리한 일을 시도하면서 살아야 한다." (p. 140)
5. 글은 화려하기보다는 솔직해야 한다. 100개를 다 가진 사람처럼 보이게 하는 전략은 최악이다. 80, 90개쯤 가진 10, 20개쯤 부족한 사람이라는 사실을 솔직하게 털어놓을 때 더 돋보이게 마련이다. 솔직함이야말로 타인들의 실시간 피드백을 얻는 글을 쓸 때 최선의 전략이다. (p. 148)
6. 글쓰기는 지성과 교양을 드러내기 위함이 아니다. 글쓰기는 내 가슴과 영혼을 보여주면서 독자들에게 이렇게 말해주는 것이다. '당신은 혼자가 아니에요.' (p. 190)

『 $100M Offers 』

1. We are not trying to create demand. We are trying to channel it. (p.34)
2. Niching Product Pricing Example: (p. 40)
   1. Time Management -> $19
   2. Time Management For Sales Professionals -> $99
   3. Time Management For Outbound B2B Sales -> $499
   4. Time Management For Outbound B2B Power Tools & Gardening Sales Reps -> $1997
3. "Charge as high a price as you can say out loud without cracking a smile" - Dan Kennedy (p. 43)
4. "There is no strategic benefit to being the second cheapest in the marketplace, but there is for being the most expensive" - Dan Kennedy (p. 46)
5. Enhancing Your Offer (p. 103)
   1. Use scarcity to decrease supply to raise prices (and indirectly increase demand through perceived exclusiveness)
   2. Use urgency to increase demand by decreasing the action threshold of a prospect.
   3. Use bonuses to increase demand (and increase perceived exclusivity).
   4. Use guarantees to increase demand by reversing risk.
   5. Use names to re-stimulate demand and expand awareness of my offer to my target audience.
6. Three Types of Scarcity (p. 107)
   1. Limited Supply of Seats/Slots: in general or over X period of time.
   2. Limited Supply of Bonuses
   3. Never available again.
7. Whenever trying to close a deal, never discount the main offer. It teaches your customers that your prices are negotiable (which is terrible). Adding bonuses to increase value to close the deal is far superior to cutting prices. It puts you in a position of strength and goodwill rather than weakness. (p. 118)

『 The SaaS Playbook 』

1. Bootstrappers don't run out of money; they run out of motivation. (p. 23)
2. Your job is to figure out the problem your customer is trying to solve, not just build the solution they suggest. (p.49)
3. No matter where your business sits, one thing is true: "If no one's complaining about your price, you're probably priced too low." (p. 68)
4. "When someone first visits your website, set a cookie with their referral source and another for the landing page. Then save those to your database when they sign up. You can also send them to Stripe, ChartMogul, Mixpanel, etc. for easy segmenting in those tools." (p. 109)
5. Your demo is not a product tour; it's proof you can solve their problem. Focus on the customer's pain and how you can fix that. (p. 111)
6. The areas of risk are iterative. You're rarely going to get them right the first time, so you need to try things, make mistakes, adjust course, and know when to give up and when to press on. (p. 170)

『 Thinking in Bets 』

1. Real life consists of bluffing, of little tactics of deception, of asking yourself what is the other man going to think I mean to do. And that is what games are about in my theory. (p. 20)
2. If we want to improve in any game -as well as in any aspect of our lives- we have to learn from the results of our decisions. The quality of our lives is the sum of decision quality plus luck. (p. 22)
3. By treating decisions as bets, poker players explicitly recognize that they are deciding on alternative futures, each with benefits and risks. They also recognize there are no simple answers. Some things are unknown or unknowable. The promise of this book is that if we follow the example of poker players by making explicit that our decisions are bets, we can make better decisions and anticipate (and take protective measures) when irrationality is likely to keep us from acting in our best interest. (p. 43)
4. Being asked if we are willing to bet money on it makes it much more likely that we will examine our information in a less biased way, be more honest with ourselves about how sure we are of our beliefs, and be more open to updating and calibrating our beliefs. (p. 66)
5. We can train ourselves to view the world through the lens of "Wanna bet?" Once we start doing that, we are more likely to recognize that there is always a degree of uncertainty, that we are generally less sure than we thought we were, that practically nothing is black and white, 0% or 100%. And that's a pretty good philosophy for living. (p. 67)
6. Acknowledging that decisions are bets based on our beliefs, getting comfortable with uncertainty, and redefining right and wrong are integral to a good overall approach to decision-making. (p. 73)
7. "Experience is not what happens to a man; it is what a man does with what happens to him." (p. 78)
8. When you look at the outcomes of others from their perspective, you have to ask yourself, "What if that had happened to me?" You come up with more compassionate assessment of other people where bad things aren't always their fault and good things aren't always luck. You are more likely to walk in their shoes. (p. 114)
9. On our own, we have just one viewpoint. That's our limitation as humans. But if we take a bunch of people with that limitation and put them together in a group, we get exposed to diverse opinions, can test alternative hypotheses, and move toward accuracy. (p. 138)
10. Improving decision quality is about increasing our chances of good outcomes, not guaranteeing them. Even when that effort makes a small difference -more rational thinking and fewer emotional decisions, translated into an increased probability of better outcomes- it can have a significant impact on how our lives turn out. Good results compound. Good processes become habits, and make possible future calibration and improvement. (p. 180)
11. "Every 10-10-10 process starts with a question...[W]hat are the consequences of each of my options in ten minutes? In ten months? In then years?" (p. 188)
12. "It's all just one long poker game" (p. 200)
13. Just as great poker players and chess players (and experts in any field) excel by planning further into the future than others, our decision-making improves when we can more vividly imagine the future, free of the distortions of the present. By working backward from the goal, we plan our decision tree in more depth, because we start at the end. (p. 219)
14. we need to have positive goals, but we are more likely to execute on those goals if we think about the negative futures. (p. 224)
15. Life, like poker, is one long game, and there are going to be a lot of losses, even after making the best possible bets. We are going to do better, and be happier, if we start by recognizing that we'll never be sure of the future. That changes our task from trying to be right every time, an impossible job, to navigating our way through the uncertainty by calibrating our beliefs to move toward, little by little, a more accurate and objective representation of the world. (p. 231)

『 Creative Selection 』

1. writing software and what software got written. (p. 32)
2. Steve figured that the best way to answer difficult questions like these was to avoid the need to ask them. (p. 36)
3. Hard work is hard. Inspiration does not pay off without diligence. (p. 88)
4. a significant part of attaining excellence in any field is closing the gap between the accidental and intentional, to achieve not just a something or even an everything but a specific and well-chosen thing, to take words and turn them into a vision, and then use the vision to spur the actions that create the results. (p. 112)
5. I had succeeded in getting my colleagues invested in my insertion point behavior work, not just by asking for their help in a single meeting and saying thanks when it was finished but by demonstrating through my ongoing actions in code changes, demo reviews, and lunchtime chats that their advice had mattered to me. Getting the insertion point to behave correctly wasn't just my project anymore. It was now our project. (p. 130)
6. Most people make the mistake of thinking design is what it looks like. That's not what we think design is. It's not just what it looks like and feels like. Design is how it works. (p. 187)

『 Ask Your Developer 』

1. The technology isn't about the product itself, but about how they acquire customers, how they distribute the product, and ultimately how they make the customers feel throughout the whole process of buying and using the product. (P. 7)
2. The worse the legacy world was to deal with, the bigger our opportunity was to simplify it and improve the customer experience. (p.68)
3. 'Scientists find problems, and engineers fix problems.' (p. 84)
4. If you're actually inventing something, you shouldn't know what you're doing. - Caterina Fake, cofounder of Flickr (p.107)
5. It doesn't make sense to hire smart people and tell them what to do. We hire smart people so they can tell us what to do. - Steve Jobs (p. 129)
6. Bikeshedding, therefore, is the tendency for nonexperts in charge to expend a lot of calories on unimportant details, because they lack the context to make the most important decisions. (p. 191)